哪些产品是不适应市场发展的,实木门企经销商该如何去备战呢

作者:供应商    发布时间:2020-02-02 12:07     浏览次数 :

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炎炎夏日过完,马上就快进入我们俗话里说的传统“金九银十”也越来越近,这个可以算是实木门行业的小旺季。上半年虽业绩不佳,所以实木门经销商都纷纷发力下半年。如今“淡季不淡、旺季不旺”已成了实木门行业的新常态,但在这双重因素的作用下,今年的金九银十,各大经销商都虎视眈眈,为了打一个完美胜仗,实木门企经销商该如何去备战呢? 【建材网】炎炎夏日过完,马上就快进入我们俗话里说的传统“金九银十”也越来越近,这个可以算是实木门行业的小旺季。上半年虽业绩不佳,所以实木门经销商都纷纷发力下半年。如今“淡季不淡、旺季不旺”已成了实木门行业的新常态,但在这双重因素的作用下,今年的金九银十,各大经销商都虎视眈眈,为了打一个完美胜仗,实木门企经销商该如何去备战呢?  一、积极与厂家取得联系和沟通  在淡季中能懂得和厂家共进退的实木门经销商,在旺季中才能吃到更大的蛋糕。实木门经销商与厂家用鱼水关系来形容比较贴切,而不是靠江湖兄弟义气,酒量大不等于销量就大,关系好不等于销量就好。  二、获得更多渠道资源  无论是经销或代理的品牌,多去主动地考察你客户的实际情况。多做展示和推销,淡季主动上门的客户少,正好利用这个机会多去市场、厂家走一走,获取更多的渠道和资源。不能见了终端客户就是老三句:“卖得咋样?再进点货吧,这次优惠你要多少?”  三、与厂家的业务员配合好  业务员作为厂家的代表,业务员出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了,皆大欢喜。行情不好,不能对业务员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管)多倾听他们的意见,互相理解,才能争取到厂家更多的支持、扶持政策。  四、积极创新地做好终端服务  实木门经销商应对消费者出现的质量投诉及时联系出面处理,利用淡季及时把积压的不良品调换。解决好终端客户的问题,不仅能赢得信誉,还能赢得潜在的、更多的客户资源。  “金九银十”是个契机也好,奢望也罢,就看经销商的把握能力了。谁不努力,谁就是给对手创造机会,否则大浪淘沙,只会因目光短浅被优胜劣汰,成为行业洗牌的淘汰者。所以经销商须以长远的目光精诚合作,在致力于多方共赢的基础上,才能在萧条的市场中成为别人眼中的一道的靓丽风景。

转眼已是八月,卫浴企业离传统“金九银十”小旺季也越来越近。尽管今年上半年,整个家居建材企业的销售业绩未见大起色,但算算时日,楼市回暖的利好影响也该在下半年传达到卫浴行业了。虽说淡季不淡、旺季不旺已成为卫浴行业的新常态,但在这双重因素的作用下,今年的金九银十,各大企业间必定有一场硬仗要打。 【建材网】转眼已是八月,卫浴企业离传统“金九银十”小旺季也越来越近。尽管今年上半年,整个家居建材企业的销售业绩未见大起色,但算算时日,楼市回暖的利好影响也该在下半年传达到卫浴行业了。虽说淡季不淡、旺季不旺已成为卫浴行业的新常态,但在这双重因素的作用下,今年的金九银十,各大企业间必定有一场硬仗要打。那卫浴企业、经销商、业务员又该如何去备战呢?  目前影响国内卫浴行业销售的几大因素有:  1、建材市场需求不足,且又产能过剩,各方都在观望,不做库存,降低了市场进货、补货热情,对市场销售造成直接影响。  2、卫浴出口国际贸易壁垒加厚,一旦产品性价比不占优势,就会降低业务的竞争力,爽约、挞订时有发生,对卫浴出口业务也产生了严重影响。  3、部分区域的原材料、人工、煤电、物流等成本因素抬升了企业的生产、经营成本,企业的竞争力大打折扣。  4、9月份抗日庆祝大会的召开、南方持续的暴雨恶劣气候,使不少在建项目停工,影响了部分卫浴产区的生产和销售。  5、整个市场处于卖方市场阶段,卫浴价格弱势下行,买涨不买跌的梦魇挥之不去。  从相关产区的报道来看,大部分企业上半年的业绩非常惨淡,中、高、低各个档次产品的竞争非常激烈,大部分产品价格已经已压到没有较低只有更低了,但是也有企业经营得风起水生。作为厂家和经销商,如何度过难关,去拥抱“金九银十”呢?不妨在这提几条建议,仅供参考。  一、厂家该干些什么?  1、建立销售数据分析系统  分析自己的产品地位,细分市场占有率,确定目前情况下的产销盈利模式,弄清目前哪个产品及规格是畅销赚钱的,哪些产品是不适应市场发展的。计算出影响销售增减的原因,以便进行有针对性的调整。细加分析,列出一个销售品种、销量组合,确实做好预算和生产计划安排,以及各环节的资金占用情况,重新规划目标。  2、细化市场销售策略,重点围绕两个字:“抢”、“找”。  企业营销部门首先落实一个“抢”字。对各地刚性市场需求进行系统的调研梳理,并挖掘出刚性需求的具体策略及操作计划,利用一切可能的渠道、资源去抢占市场份额。发展新客户要体现一个“找”字。在展示自己产品优势的同时,多了解竞争对手的渠道分布,就会找到客户喜欢的品种和规格。  3、对老客户进行回访,寻求老客户的转介绍,顺便对产品进行维护,解决客户的问题,让他们没有后顾之忧,提高老客户的满意度,在老客户中形成良好的口碑传播。  4、对内部员工进行系统的培训,在销售淡季,集中各类培训修练内功,尤其在提高服务质量、研究服务创新上做好充足准备,为未来市场好转打造流畅的内部运作流程。  二、经销商该干什么?  1、争取积极与厂家取得联系和沟通,在淡季中能懂得和厂家共进退的经销商,在旺季中才能吃到更大的蛋糕。经销商与厂家用鱼水关系来形容比较贴切,而不是靠江湖兄弟义气,酒量大不等于销量就大,关系好不等于销量就好。  2、无论是经销或代理的品牌,多去主动地考察你客户的实际情况。多做展示和推销,淡季主动上门的客户少,正好利用这个机会多去市场、厂家走一走,获取更多的渠道和资源。不能见了终端客户就是老三句:“卖得咋样?再进点货吧,这次优惠你要多少?”  3、与厂家的业务员配合好,作为厂家的代表,业务员出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了,皆大欢喜。行情不好,不能对业务员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管)多倾听他们的意见,互相理解,才能争取到厂家更多的支持、扶持政策。  4、积极创新地做好终端服务,对消费者出现的质量投诉及时联系出面处理,利用淡季及时把积压的不良品调换。解决好终端客户的问题,不仅能赢得信誉,还能赢得潜在的、更多的客户资源。  三、业务员该干些什么?  1、业务员首先要定位清晰,人的观念决定行为。  大多数业务员在销售业绩上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁、作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色定位不清晰、没摆正,于是就会出现:天天围着经销商转,天南海北地闲聊,跑前跑后地帮小忙,跟经销商一起去吃吃喝喝……但就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商各种规格产品的库存,不帮经销商分析市场策划市场方案,对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知,所以,利用淡季把这个缺陷补上,是非常可行的一门功课。  2、其次是提高自信心,理顺公司产品的卖点。  很多业务员与经销商私人关系倒是不错,但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面,为了业绩,经常犯“软骨病”,甚至一起跟公司哭穷要政策,期望以此换来“销量”,这是十分不可取的。要始终坚信,自己的产品就是较好的。俗话说,一分钱一分货,稀饭喝了不顶饿,多在产品卖点上动脑筋。换位思考下,只有客户挣到钱了,你才能挣钱。  3、做好市场调查登记,熟知市场动向。  淡季闲下来做好市场登记,业务员平时都是很忙,可以利用淡季做一些业务登记,才不至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了都一无所知。平时多利用网络、微信等平台,多观察市场热点、了解市场动向,自己能充电的同时,也能给企业提供较真实的市场信息和走向。  结束语:从规模、从效益上看,中国卫浴产业的大格局、大蛋糕是显而易见的。市场的发展也说明,卫浴产品兴旺周期的长短,不是由价格高低决定的,而是由产品渠道利润空间、消费者的持续关注度和产品口碑、品牌效应等综合因素共同决定的。“莫望浮云遮望眼,风物长宜放眼量”,无论企业、经销商还是业务员,一个共同要考虑的问题是:你要的是卫浴行业长期被认可还是短期操作的利润?在商言商,没有竞争就没有压力,况且诸多生意的友情是建立在利益之上的。“金九银十”是个契机也好,奢望也罢,就看你的把握能力了。谁不努力,谁就是给对手创造机会,否则大浪淘沙,只会因目光短浅被优胜劣汰,成为行业洗牌的淘汰者。所以市场参与各方须以长远的目光精诚合作,在致力于多方共赢的基础上,才能在萧条的市场中成为别人眼中的一道的靓丽风景。你,准备好了吗?

告别总体上冷冷清清的前八个月,瓷砖销售市场开始进入金九银十最后的冲刺阶段,本以为金九传统旺季能给陶瓷行业带来些许惊喜,但如今看来已成奢望。

据本报记者近日从多个产区调查了解情况来看,陶企期盼已久金九旺季并未如期而遇,大多数企业的销售情况不容乐观,瓷砖销售量也成色不足。

有企业表示,今年是史上最淡的金九,比七八月份传统淡季还要淡;还有企业戏言,过完中秋就像过年一样,一连数日零成交但也有特例,高安产区,受淄博等北方产品限产影响,金九依旧旺销。

无论怎样,近些年陶瓷行业的淡旺季已经越来越模糊,旺季不旺,淡季更淡成为陶瓷销售新常态。不仅如此,特别是今年来,消费者装修习惯变化、渠道多元化、特价砖充斥市场等现象愈加普遍和突出,都对金九银十的传统销售格局带来巨大影响。

金九多个产区陶企销售情况不容乐观,传统旺季并未如期而遇。但也有特例,高安产区受淄博等北方产区限产影响,金九依旧旺销。图为高安产区,等待拉货的车辆排起了长龙。

2008年后,陶瓷行业就没有了金九银十

与瓷砖销售市场形成鲜明对比的是,一二线城市房地产销售的欣欣向荣。二者发展休戚相关,为何会出现这样的反差?有业内人士分析认为,瓷砖销售对比房地产至少存在半年至一年时间的滞后期,其火爆的形势并不能立竿见影地反映到瓷砖销售上,但或许在未来几个月内,会迎来一波销售小热潮。

佛山多家陶企营销总经理告诉本报记者,今年金九销售业绩普遍不大理想,与过去几个月相比,并无太大波动和变化。佛山市陶艺家陶瓷有限公司销售总经理吴海云表示,事实上,从2008年开始,陶瓷行业就已经没有了金九银十,金九银十实际上是陶瓷行业自己的说法,而现在的实际情况是旺季不旺、淡季更淡。

这一说法得到了广东和陶立方陶瓷有限公司董事总经理黄云岳的完全认同。在他看来,中国经济已经进入常态化,陶瓷市场亦然,不会有太好的表现,但也不会太差。现在陶瓷行业的销售常态是旺季不旺,淡季不淡,淡旺季已经基本上没有了界限。

黄云岳说,金九银十是陶瓷行业过去的销售概念,但现在的事实并非如此,以阿迪斯品牌为例,今年以来,销售较为平稳,随着金九的来临,销售相较前几月虽有所增长,但幅度并不大,整体来说渐趋平稳,每个月看完经销商的报表,通过分析经销商的渠道及店面大小等,就能预估经销商的销售能力。

业内人士分析称,过去之所以有金九银十的说法,主要是两方面原因,一方面市场需求旺盛,大多数消费者选择在下半年集中装修,但现在,大多数城市消费者装修的周期性越来越多元化,呈现出高端装修的消费者不着急慢慢装,低端装修的消费资金充裕之后再装的局面。

另一方面,九月和十月往往是大多数陶瓷企业选择促销的最佳时机,在终端,大量的促销活动在某种意义上促进了销售,表面看来生意火爆,但大多数都是放弃利润,以量抢占市场。而现在,一方面是促销常态化,一方面是开始有企业渐渐放弃促销,因为现在的促销收益越来越少,甚至还可能无法带动销量,并会将企业引入价格战泥潭。

据分析,如今金九银十不再的原因主要有两方面,一是大环境影响,行情低迷;二是消费者越来越理性,以前消费者对于促销的看法是过了这个村就没这家店,但现在不同,消费者对团购、砍价会、网购、爆破等促销模式心知肚明,知晓其模式根本是换汤不换药。

过去,消费者在产生购买需求的时候才会主动了解品牌和产品,然后参与购买,但现在消费者在有需求之后,不会立刻够买,而是首先会通过网络搜索平台进行市场调查,之后再通过自己熟悉的人使用类似产品的口碑及使用体验,进行参照性的调查,最终才会购买,因此很难再出现金九银十的火爆场面。

不仅如此,还有业内人士分析,在很多城市现在存在这样的现象:大型楼盘通常会选择在十一节假日进行楼盘促销,其他中小型楼盘恰好和这类大型楼盘的促销时间错开,选择六七月或是八九月,因此各个楼盘的交楼时间不一,很多城市的楼盘不会在某一时间段内集中爆破,呈现一年四季都在促销、售楼、交楼的新现象。因此,消费者装修的时间点也具有不确定性。

吴海云认为,金九银十遇冷由多方原因造成,一方面市场竞争加剧,另一方面是客户在逐渐分流,此外与大环境也有密切关联。总的来看,如过去那般客如云来的现象基本不会再出现,未来陶企要适应促销常态化、渠道多元化的新变化,并全力提升自身实力,最终能够坚持下去的就是有品牌和价值的企业。

淄博:金九不旺,最关心的是企业去留

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